面对政策及市场环境变化，湖南省株洲市邮政分公司代理金融亟须以“稳规模、调结构、增中收”为核心理念，加速向“生态金融”与“财富金融”深度转型。深入剖析现状，三大关键问题浮出水面：客户资产结构失衡，VIP客户重点产品配置率偏低，理财类资产占比远低于行业均值；队伍专业能力不足，理财经理人均产能距目标缺口较大，AFP持证率不高；营销模式粗放导致基金综收率低迷、保险犹撤率偏高。

　　在基层调研中也发现，部分营销员在营销过程中往往容易因为指标计划忽视客户的真正需求和风险承受能力，存在“就存款发展存款、就指标完成指标”的想法，少有“干一项业务获两样乃至多样收入”以及为客户进行资产配置的想法和能力，存在自行定义客户需求的行为。比如，在日常电联、走访营销时，经常出现当下抓某项重点指标，员工便只营销该指标的情况，未能树立以活动权益作为切入点的系统性经营思维，各项业务难以做到统筹发展，也会存在客户对产品理解产生偏差，从而导致犹撤率偏高。当前，代理金融发展破解困局，需以系统思维推动全面转型。

　　“五指成拳”　邮银协同锻造核心竞争力

　　“五指成掌”夯实综合营销根基：整合客户洞察、产品组合、场景开发、队伍赋能、合规风控五大核心能力，形成有机整体。强化CRM系统深度应用，实现精准画像与需求挖掘。

　　“五指成拳”释放协同作战效能：聚焦代发工资、商贸市场、农村普惠、社区服务、政务合作五大核心场景，打破业务条线分割，实现“存款+理财+保险”综合解决方案一站式输出，打造“干一项业务获多样收入”格局。

　　邮银“上下延伸”深化协同优势：向上借力银行产品研发与投研能力，制定符合对应客群需求的财富产品配置方案；向下延伸银行专业服务至网点，建立常态化培训与联合展业机制，将银行的专业势能转化为代理金融的市场动能，塑造独特竞争力。

　　理念引领　策略落地转换增长动能

　　深化“三大转型理念”实践：以“稳规模”守存款基本盘，以规模市占率稳中有升为目标，确保市场蛋糕拿到本分，拓展商贸、代发等客群，将活期占比提升至全省邮政均值，提升价值存款占比；以“调结构”攻坚非存款AUM，重点提升理财、基金占比；以“增中收”优化业务价值。

　　破局关键短板：针对VIP客户配置率低，实施“资产配置诊断+明白包”方案（含产品相关性、预期收益）；针对队伍产能不足，运用“精准话术提炼+场景化演练”提升理财经理专业能力转化力；针对犹撤率高，强化“需求匹配+持续服务”，从源头降低退单率。

　　攻坚“1+1+5转型策略”：锚定“财富金融”一个核心目标；筑牢专业队伍这一根基；五维发力——VIP客户深度经营、活期资金留存提升、保险期交价值转型、理财基金配置上量、生态场景批量获客。2024年，株洲邮政组织多场金融队伍专项营销提能培训，保险大单占比明显提升，长期期交20万元以上大单实现83件，金额达2340万元，占本年长期期交保费的10.43％；大单件数同比多增48件，保费同比多增1134万元，增长率同比增加49个百分点，切实做到大单制胜。借鉴保险大单的增长经验，切实指导并促进理财、基金的营销工作。

　　聚焦禀赋　系统攻坚打造转型样板

　　场景集成开发：醴陵邮政聚焦陶瓷产业链，打造“结算+融资+理财”综合服务包，扭转基金“量高收低”局面；渌口、炎陵邮政深耕特色农业，拓展新型农业主体账户与资金流。

　　客户关系深耕：推广“资产配置四步法”（分析—诊断—建议—跟踪），试点VIP客户“1+N”服务责任制，力促持有3种以上核心产品客户数倍增。

　　投教与营销模式革新：变“产品推销”为“财富规划”，利用线上课堂与线下沙龙普及“利率下行下的资产配置”相关知识；推行“零售业务批发做”，批量拓展中小企业主、商会成员等高净值集群。

　　新合规护航转型：将合规要求嵌入客户KYC、产品适配、销售流程全环节，运用智能风控工具动态监测犹撤风险，保障业务稳健发展。

　　机制赋能　加速转型纵深突破

　　强化“五指成拳”协同机制：设立跨部门场景攻坚小组，配套专项激励；将“客户综合配置率”“场景AUM增量”纳入核心考核，破除部门壁垒。

　　构建长效队伍提能体系：联合三方机构打造“认证+实战”进阶课程；实施“产能标兵”与“配置专家”双轨晋升；重点帮扶渌口、茶陵邮政等产能“洼地”。

　　优化收入化考核导向：增加中收指标考核权重；推行“产品价值积分制”，引导员工主动营销高价值组合；开展区（县）试点“利润中心”核算，以点带面，强化全员收入思维。

　　转型之路，核心在协同，关键在队伍，突破在场景。株洲邮政代理金融唯有以“五指成拳”凝聚合力，以邮银协同放大优势，以机制创新激发动能，方能在复杂变局中锻造不可替代的竞争力，最终实现从单一储蓄向多元生态、从规模导向向价值引领的华丽蝶变，为邮政金融高质量发展树立崭新标杆。

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